Verhandlungen

Prozessverluste & -gewinne in Verhandlungen (DFG-Projekt)

“Prozessverluste und –gewinne in Verhandlungen” ist ein Kooperationsprojekt mit der Leuphana Universität Lüneburg (Prof. Dr. Roman Trötschel und Marco Warsitzka, M.A.). Im Rahmen des Projekts wird die Rolle von sozialer Interaktion in Verhandlungssituationen analysiert. Vorherige Verhandlungsforschung suggeriert, dass Verhandeln in aller Regel zu besseren Ergebnissen für beide Parteien führt. Jedoch zeigt die Gruppenforschung, dass soziale Interaktion oftmals zu Prozessverlusten führen kann. Vor diesem Hintergrund werden verschiedene Variablen (wie z.B. die Charakteristiken der Verhandlungssituation, Verhandlungsziele und kognitive Frames) manipuliert, um die Bedingungen zu untersuchen, unter denen Prozessverluste vs. Prozessgewinne beobachtet werden können. Zu diesem Zweck werden reale Gruppen mit Nominalgruppen, die nicht sozial interagieren, verglichen, wodurch Gruppen- und Verhandlungsforschung verknüpft werden. Signifikante Unterschiede zwischen Real- und Nominalgruppen weisen entweder auf einen Prozessverlust oder auf einen Prozessgewinn hin.